工业品客户关系管理
首页/企业内训/销售技巧销售技巧 · 课程大纲工业品客户关系管理围绕前言——客户关系营销-文化篇、关系营销——政府关系-国企-私营企业的差异性、客户关系开发——突破篇展开，系统梳理工业品客户关系管理的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院销售技巧工业品客户关系
课程介绍
围绕前言——客户关系营销-文化篇、关系营销——政府关系-国企-私营企业的差异性、客户关系开发——突破篇展开，系统梳理工业品客户关系管理的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习前言——客户关系营销-文化篇
02
学习关系营销——政府关系-国企-私营企业的差异性
03
学习客户关系开发——突破篇
04
学习客户关系维护——竞争篇
03 / COURSE OUTLINE
4 个学习模块课程大纲
01前言——客户关系营销-文化篇
- 中国式关系文化的基础
- 中国关系的法则-人情法则/需求法则
- 中国关系的特征-个人关系/商业关系
- 特有的关系文化——8 大解析策略
- 案例:8000 块我该花还是不花?
02关系营销——政府关系-国企-私营企业的差异性
- 政府关系的特征分析 5 个方法
- 政府决策层客户开发的价值
- 组织利益与个人利益的差异性
- 国企与私企的营销关系 2 大差异性
- 面子营销/荣誉营销
- 经典案例:到底选谁作为长期线人?
- 利益关系与信任关系的差异性
- 互动讨论:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
03客户关系开发——突破篇
- 客户关系发展的六个台阶
- 案例:客户关系识别与分析
- 客户的需求分析
- 客户社交风格分析
- 案例分析:根据风格判断客户类型和制定的公关方法
- 建立客户关系的三大技能
- 建立信任的六大策略与方法
- 客户立场的五个层级
- 互动讨论:三个角色的立场分析
- 客户关系维护策略
- 案例:施耐德新建项目的运作
- 高层关系的维护 18 个方法
- 案例:利用差异化的人情搞定高层?
04客户关系维护——竞争篇
- 客户合作的五个阶段
- 孕育阶段的特点与合作推进策略与方法
- 中级阶段的特点与合作推进策略与方法
- 高级阶段的特点与合作推进策略与方法
- 战略阶段的特点与合作维系策略与方法
- 案例:客户合作阶段识别与分析
- 客户关系的六步诊断分析法
- 分析客户采购组织架构和权责分工
- 分析决策链——输出决策链分析表
- 分析项目采购阶段和关键需求
- 分析大客户开发任务清单
- 分析主要竞争对手,制定竞争策略
- 组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
- 案例:十拿九稳的项目为何丢单?
实战练习与配套工具
- 互动讨论:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
- 互动讨论:三个角色的立场分析
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排