工业品营销深度接触与发展线人
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课程介绍
围绕项目的信息收集、发展线人的策略与方法、线人关系的开发策略展开，系统梳理工业品营销深度接触与发展线人的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习项目的信息收集
02
学习发展线人的策略与方法
03
学习线人关系的开发策略
03 / COURSE OUTLINE
3 个学习模块课程大纲
01项目的信息收集
- 1、信息收集的四大步骤
- 项目的五大类核心信息的价值
- 重要客户的十二条重要个人信息
- 信息收集的十八招
- 突破门卫的十个方法
- 如何确认并筛选项目信息
- 案例:十拿九稳的项目为何落单了?
- 2、项目立项的五大要素
- 如何填报项目信息
- 工具:项目信息登记表
- 项目立项的五大要素
- 项目立项评估的方法
- 工具:项目立项评估表
- 案例:相互踢皮球,800 多万的项目可以立项吗?
02发展线人的策略与方法
- 1、深度接触是项目成功的关键
- 项目失败的三大原因
- 提升项目成单率的两大应对策略
- 案例:伊拉克战争的情报战
- 案例:力拓情报门事件的启示
- 深度接触的三大任务
- 发展 1-2 名线人
- 获取 3 大核心情报
- 制定竞争策略与客户突破策略
- 线人的四大优势
- 线人的三大作用
- 2、线人所具备的特点
- 线人的四度模型
- 四类不同的线人
- 不同时期发展不同线人
- 3、将哪些人发展成线人
- 线人帮我们的深层次目的
- 哪些人是发展线人的首选
- 对线人的能力与素质要求
- 发展线人的指导原则
- 从五个维度找线人
- 案例:客户内部关系复杂该如何找到线人
- 4、如何评估线人的价值
- 理性评估线人价值的方法
- 工具:线人价值评估表
- 如何感性评估线人的价值
- 案例:应用工具评估四个角色的价值
- 5、如何保护线人
- 线人的角色定位
- 何时可以让线人引荐高层关系
- 哪些行为可导致线人暴露
- 提醒线人的三不要
- 线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
- 案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
- 6、如何分层发展多个线人
- 多线人原则
- 线人的三个层次
- 不同层级线人如何对接
- 多线人如何控制成本
- 案例:天津汽车项目如何发展多线人?
- 7、如何培养并指导线人开展工作
- 如何培养线人的忠诚度
- 如何建立线人项目共同体关系
- 指导线人可做的 7 项工作
- 如何指导线人给对手提供虚假情报
- 视频《潜伏》片段解读与启示
- 8、如何防止被线人忽悠
- 如何进行人品把关
- 如何进行角色认定
- 如何进行信息交叉确认
- 如何进行投石问路
- 案例:极具诱惑力的陷井
- 9、如何由基层线人推进高层关系
- 项目运作两类途径
- 爬楼梯式公关
- 双螺旋式上下互动
- 如何选择项目的运作途径
- 案例:面对这位科长我该如何推进?
- 10、如何识别线人反水
- 线人反水原因分析
- 线人反水的 17 个征兆
- 如何应对线人反水
- 11、线人开发的五大步骤
- 找到并分析对我方有好感的联系人
- 了解业务联系人个人需求
- 发展并推进联系人个人关系;
- 建立项目目标和利益的共同体
- 培养并指导线人推进项目
03线人关系的开发策略
- 1、线人的需求分析
- 线人需求的四个维度
- 物质利益的四重密码
- 案例:400 万的项目怎么谈飞了?
- 工具:客户需求分析工具
- 2、客户立场的五个层级
- 工具:客户立场分析
- 案例:分析项目中三个角色的立场
- 3、客户关系的六个台阶
- 案例:分析判断客户关系的阶段
- 4、如何建立良好的第一印象
- 建立良好第一印象的五个秘诀
- 客户拜访的准备
- 客户拜访的 8 大开场白
- 经典的 8 大破冰策略与方法
- 识别客户的沟通态度
- 如何建立深刻的客户印象
- 如何为下一次拜访做铺垫
- 8、客户拜访效果的评价
- 演练:客户第一次拜访
- 5、推进客户亲近度的 15 大利器
- 寻找并建立共同点
- 肯定并认同的技巧与话术
- 赞美的技巧与话术
- 重复的技巧与话术
- 倾听的 5 重策略与方法
- 天下“三大问”
- 如何投其所好
- 帮助客户解决难题——雪中送炭的学问
- 推进客户关系五层话术
- 推进客户关系三类活动
- 如何造场控场,通过场影响客户
- 基层客户推进关系的两大策略
- 搞定高层的三板斧
- 搞定高层的 7 大策略
- 客户关系六层台阶如何层层推进
- 演练:技巧演练与评价
- 6、如何建立客户的信任度
- 客户信任的根源
- 信任度与亲近度的关系
- 工业品营销的信任树
- 建立信任的 6 大策略
- 顾问式营销思维
- 专业与行业知识
- 典型案例与结果
- 亲身或现场体验
- 履行承诺
- 权威推荐
- 案例:大西洋制罐新建项目的运作
实战练习与配套工具
- 工具:项目信息登记表
- 工具:项目立项评估表
- 工具:线人价值评估表
- 案例:应用工具评估四个角色的价值
- 工具:客户需求分析工具
- 工具:客户立场分析
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排