SPIN顾问式销售技巧
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课程介绍
围绕4P 销售-将做大单进行到底、信任是 4P 销售最重要的保证、客户购买动机及竞争优势的建立展开，系统梳理SPIN顾问式销售技巧的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习4P 销售-将做大单进行到底
02
学习信任是 4P 销售最重要的保证
03
学习客户购买动机及竞争优势的建立
04
学习4P 成功运用的五个关键
03 / COURSE OUTLINE
9 个学习模块课程大纲
014P 销售-将做大单进行到底
- 卖拐带给我们什么启示?
- 职业销售人员的三种角色是什么?
- 职业销售人员的常用手法是什么?
- 【情景】水果贩子的营销学
02信任是 4P 销售最重要的保证
- 如何成功启动信任的四步骤?
- 如何赢得客户的信赖感?
- 【情景】客户信任的界限
- 客户关系发展的四种类型是什么?
- 促使客户成交的六步骤是什么?
- 【情景】小王向客户步步为营的方法
- 如何分析客户内部的五个角色?
- 【情景】各类买家谁最大?
- 四大死党的建立与发展是什么?
- 如何与不同性格的人打交道(DISC)
- 【情景】无知的小张
03客户购买动机及竞争优势的建立
- 客户的购买动机和行为分析是什么?
- 两种客户关键的需求是什么?
- 开发客户需求的方法是什么?
- 【情景】李经理是如何推销轮胎的?
- 如何判断客户购买的信号?
- 【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法
- 挖掘客户需求的方式是什么?
044P 成功运用的五个关键
- 4P 运用的原则是什么?
- 五个关键之一:6W3H
- 【情景】常用的“6W3H 人体树提问模型”例子
- 五个关键之二:开放式与封闭式问题
- 五个关键之三:漏斗式提问
- 五个关键之四:PMP 是润滑剂
- 【情景】刘方攻破王经理的方法
- 五个关键之五:痛苦与快乐是 4P 的精髓
054P 销售操作模式(一)询问现状
- 询问现状的二个关键前提是什么?
- 【情景】小陈是如何了解张主任的现状的?
- 如何询问现状?
- 如何区别高风险与低风险的问题?
- 怎样自测:询问现状?
- 【情景】三位顾问不同询问现状方式
064P 销售操作模式(二)分析问题
- 如何发现客户问题?
- 【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的?
- 分析潜在问题的四个注意点
- 如何区别高风险与低风险的问题?
- 怎样自测:发现分析客户问题?
074P 销售操作模式(三)扩大痛苦
- 如何挖掘客户痛苦?
- 如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦?
- 挖掘客户成功的两个注意点
- 【情景】一根钉子决定一个国家命运
- 如何区别高风险与低风险的问题?
- 怎样自测:挖掘客户痛苦?
- 【情景】美国康奈尔试验的启发
084P 销售操作模式(四)给予快乐
- 如何给予客户快乐的解药?(画饼大法)
- 给予客户快乐的三个注意点
- 【情景】OA 办公软件系统的推销方式
- 如何区别高风险与低风险问题?
- 怎样自测:给予客户快乐?
09如何策划 4P 销售的方法
- 4P 策划的基础是什么?
- 成功策划的三个关键是什么?
- 【情景】大洋节能的策划
- 4P 策划的方法是什么?
- 策划 4P 的四个步骤是什么?
- 第十章 4P 的总结
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排