协同拜访与高层销售
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课程介绍
围绕建立工业大客户关系营销、如何克服高层互动时的惧上心态、高层公关策略展开，系统梳理协同拜访与高层销售的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习建立工业大客户关系营销
02
学习如何克服高层互动时的惧上心态
03
学习高层公关策略
04
学习识别高层的风格与需求
03 / COURSE OUTLINE
8 个学习模块课程大纲
01建立工业大客户关系营销
- 工业行业营销模式
- 建立新关系营销的三个阶段
- 重塑信任营销的六句秘诀
- 建立关系营销的四大核心
- 关系营销发展的“五个台阶”
- 25 方格理论是关系营销的最高准则
- 提升职业化销售经理的四个台阶
- 经典案例:260 万的项目高层突破
02如何克服高层互动时的惧上心态
- 1、高层公关的战略意义
- 谁是高层
- 高层的 7 个典型特质
- 高层拜访价值-分析机会与胜算
- 经典案例:高层到底支持谁?
- 2、拜访高层的心态
- 拜访高层时的四类不良心态
- 惧上心态的三个根源
- 惧上心态的五大通道演练
- 克服惧上心态的四个方法
- 经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局
03高层公关策略
- 1、谁是高层,分层攻略
- 组织构架与采购决策流程分析
- 决策层攻略
- 执行层攻略
- 操作层攻略
- 影响层攻略
- 大客户关系突破的三条战线
- 组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
- 2、大项目高层运作的法则
- 自下往上——爬楼梯问题与策略
- 自上而下——下楼梯问题与策略
- 自上往下,自下再上——双螺旋法则
- 经典案例:十拿九稳的项目为何落单了
04识别高层的风格与需求
- 1、高层情报收集与应用
- 高层个人情报收集与应用
- 高层组织情报收集与应用
- 高层项目情报收集与应用
- 经典案例:销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?
- 2、高层社交风格分析
- 高层的显象与社交风格的关系
- 社交风格的分析
- 四类社交风格的特征
- 四类社交风格的喜好和禁忌
- 如何通过言行快速识别客户的社交风格
- 如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
- 案例分析: 判断客户类型和公关方法
- 3、高层需求分析
- 对客户的需求识别的错觉
- 客户的隐形需求和显性需求
- 人性需求的五大通道
- 客户的三大利益分析
- 如何利用人性的需求来搞定客户
- 何时可以对高层作利益承诺
- 在线人、中层和高层分配物质利益
- 如何管理好客户对物质利益的预期
- 国企高层与民企高层文化与需求差异
- 政府高层与国企高层需求的差异
- 技术类的高层与财务类高层需求分析
- 公司总裁或项目一把手的四大忧虑
- 一把手面临的企业和个人问题
- 经典案例:非常有潜力大客户久攻不下?
05高层客户的拜访
- 1、高层客户拜访
- 高层喜欢和什么样的人打交道
- 如何打动高层
- 高层拜访前信息、资料、物品及礼品
- 如何突破中层陷阱
- 三种拜访高层的模式
- 被高层谢绝或拒绝如何应对?
- 被高层介绍给下级如何应对?
- 由高层到中层被中层踢皮球怎么办?
- 如何通过电话吸引高层取得见面?
- 高层认可的六个信号
- 演练:电话约见演练
- 经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?
06与高层发展关系建立信任
- 1、推进高层客情关系的 13 大利器
- 寻找并建立共同点
- 演练:通过共同点破冰
- 肯定并认同的技巧与话术
- 赞美的技巧与话术
- 重复的技巧与话术
- 倾听的 5 重策略与方法
- 面对高层有杀伤力的“三大问”
- 如何投其所好
- 帮助客户解决难题——雪中送炭的学问
- 经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作
- 推进高层关系五层话术
- 推进高层关系四类活动
- 如何造场控场,通过场影响高层
- 经典案例:利用公司庆典搞定高层
- 搞定高层的三板斧
- 经典案例:拼死一搏,鹿死谁手
- 突破高层的九阴真经
- 2、如何由线人推进高层关系
- 项目上下合作共鸣的重要性
- 线人引荐高层的前提条件
- 由外部线人引荐高层的项目运作
- 如何突破被线人屏蔽的高层
- 经典案例:如何由基层线人推进高层关系
- 经典案例:中石化入围,高层公关成标王
- 3、如何建立高层信任
- 高层信任的根本
- 信任度与亲近度的关系
- 工业品营销的信任树
- 赢得高层信任的 6 大策略
07如何培训高层——引导需求
- 培训高层的目标
- 培训高层的要点
- 培训高层的技巧
- 影响说服高层的辅助活动
- 利用 SPIN 系统引导高层
- 案例:培训说服高层的经典案例
08高层客户关系维护
- 高层关系维护的六大原则
- 高层关系维护的五大策略
- 高层关系维护的三个秘诀
- 高层关系的维护 18 个方法
- 客情关系的六个台阶
- 演练:判断客户关系的阶段
- 高层关系的五大立场
- 如何判断高层的真实立场
- 案例:利用差异化的人情搞定高层?
实战练习与配套工具
- 演练:电话约见演练
- 演练:通过共同点破冰
- 演练:判断客户关系的阶段
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排