工业品营销心理学实战应用
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课程介绍
围绕突破自我的心理障碍、大客户的购买心理分析、攻克大客户的心理防线展开，系统梳理工业品营销心理学实战应用的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习突破自我的心理障碍
02
学习大客户的购买心理分析
03
学习攻克大客户的心理防线
04
学习拉近与客户的心理距离
03 / COURSE OUTLINE
6 个学习模块课程大纲
01突破自我的心理障碍
- 一、成功销售的心态要求
- 成功销售的不是能力而是心态
- 象由心生,心态对销售印象的影响
- 心态对业绩的影响
- 案例:三年销售冠军的成长与陨落
- 心态对能力的影响
- 基于心态的营销五力模型
- 二、成功销售经理必须具备的五颗心
- 相信自我之心
- 如何化解被拒绝
- 如何化解恐惧(失败和失去)
- 如何化解被责骂和批评
- 相信顾客相信我之心
- 了解客户采购的价值观
- 分析客户采购价值观
- 改变客户采购价值观
- 种植客户新的采购价值观
- 相信产品之心
- 相信产品才能成功的销售产品
- 销售的过程是信心传递的过程
- 客户一直在判断你对你自己产品的信心
- 相信客户现在就需要之心
- 客户说太贵了的心理
- 客户说质量不好的心理
- 挑剔的客户才是真正的买客
- 相信客户使用后会感激之心
- 对症下药才能打动客户的心
- 实现客户的预期带来心理价值
- 案例:老鸟的业绩为何一直不振
- 三、如何克服拜访高层的紧张心态
- 高层拜访的四大不良的心态分析
- 惧上心态的三个根源
- 惧上心态的五大通道演练
- 克服惧上心态的四个方法
02大客户的购买心理分析
- 一、客户的购买动机
- 现实与期望的差距——要点
- 摆脱痛苦获得快乐——痛点
- 个人的职业与物质需求——痒点
- 超预期的诱惑——兴奋点
- 二、客户购买的心理法则
- 焦点法则:客户真正需要的是你对他的重视
- 怕吃亏法则:人们总是希望用最少的钱买最好的东西
- 主导法则:客户更愿意参与到销售过程中,做个主要角色
- 结果法则:客户购买产品的时候,更关心产品带给他们的好处
- 情感法则:客户重视附加在产品背后的情感价值
- 三、客户的购买心理
- 面子心理:买的产品有档次
- 从众心理:大家说好才是真的好
- 推崇权威:客户往往喜欢跟着“行家”走
- 爱占便宜:赢的感觉
- 受到尊重:过程很爽
- 折中现象:客户选购产品喜欢折中
- 稀缺效应:越是稀少的东西,人们越是想买到它
- 禁果效应:你越不想卖客户偏想买
- 自己决定:客户开车,我坐副驾驶
03攻克大客户的心理防线
- 一、利他思维——赢得客户信任的法宝
- 人生无处不销售——印象是销售的全部
- 建立大客户信任的心理密码
- 信任源自于信心 信心源自于印象
- 印象一:入眼——如何引起客户的兴趣
- 印象二:入脑——如何进入客户的记忆
- 印象三:入心——如何赢得客户的好感
- 印象四:入神——如何建立客户的依赖
- 愉快的体验是建立好印象的前提
- 差异化体验是建立深印象的关键
- 从卖产品到帮助客户买产品的顶级营销思维
- 从交易关系进入友情关系和伙伴关系建立客户粘连
- 销售顾问成长的六个台阶
- 案例:医院治疗方案的销售过程
- 二、首因效应——良好的第一印象
- 曼狄诺定律:微笑可以打开客户的心扉
- 倾注真诚与热情,客户戒备之心会被融化
- 用假装巧合,来减轻客户心理负担
- 找共同意识,共同点是最佳的破冰利器
- 用随手礼品,被尊重后的沟通会较轻松
- 策划开场白,让沟通氛围变得融洽
- 你心态轻松,沟通的过程才会轻松
- 有备而来,有效情报体现你的专业
- 抓住要点,沟通才会进一步深入
- 留下后路,为下一次见面找好理由
- 案例:高层拜访案例,一马平川
04拉近与客户的心理距离
- 一、客户帮助我们的 6 大动力
- 人情是心里忘不掉的精神债务
- 激发客户欲望是建立需求的通道
- 放大客户的痛点是成交的前奏
- 挠动客户的痒点也是合作的基础
- 投缘会促使客户主动合作
- 外部权威是建立合作的重要力量
- 案例:客户的购买动力分析与激发
- 二、拉近客户心理距离的 15 把利器
- 真诚待人,以心换心,造出吸引客户的“强磁场”
- 尊重每一位客户,不要有高低贵贱的成见
- 牢记客户姓名,客户内心会有受重视感
- 适当地拍拍客户的马屁,增加对自己的好感
- 相互吸引定律:你喜欢客户,客户就会喜欢你
- 共通心理,扩大与客户的共同点
- 投其所好,加大客户对你的好感
- 雪中送炭,让客户铭记终生
- 超预期的人情与服务,让客户感动
- 用心聆听客户的话语,你会得到善意的回报。
- 牢记客户在小事情上的好恶,赢得对方的好感
- 多看效应:见面时间长,不如见面次数多有效
- 主动请求反感你的客户给予批评,他反而会接受你
- 换位思考,理解客户的难处
- 适当敞开自己的心扉,引导客户谈工作外的话题。
05利用客户心理暗示引导需求
- 一、产品卖点与买点
- 如何提炼产品卖点 USP
- 如何将产品的卖点变成客户的关注焦点
- 演练:我方产品的 USP 提炼
- 二、需求的动机是引导需求的原点
- 提问式销售法对客户的心理影响
- 开放式与封闭式提问对客户的心理影响
- 客户需求冰山模型分析
- 如何挖掘客户潜在需求
- 激发客户的痒点
- 点燃客户的兴奋点
- 如何挖掘客户买点
- 心理暗示的作用
- 案例:老太太买水果
- 三、FABE 策略进行产品卖点陈述
- 为什么FABE是最具杀伤力的产品卖点陈述工具
- FABE 工具的内容
- 训练:FABE 工具的应用
- 四、激发客户的痛点工具 SPIN
- SPIN 需求引导流程
- SPIN 问询模式对客户需求与渴望的心理导向
- 案例:从《卖拐》中学习 SPIN 模式
06双赢谈判、异议排解和成交
- 一、让客户心理有赢的感觉
- 敲山震虎大胆报价
- 不得接受客户的第一次还价
- 对对方的出价和还价表示惊讶
- 黑脸白脸策略
- 分批让步策略
- 让步交换策略
- 案例:如何分步降价
- 二、解除客户异议的心理博弈
- 客户购买的心理障碍
- 客户异议的本质
- 处理客户异议的五步法则
- 案例:如何化解客户的售后服务异议
- 三、客户的成交
- 客户成交的时心理活动分析
- 如何解除结案的心理障碍
- 客户的成交信号
- 利用客户的成交心理寻找合适的成交方式
实战练习与配套工具
- 演练:我方产品的 USP 提炼
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排