工业品大客户营销战略
首页/企业内训/大客户营销大客户营销 · 课程大纲工业品大客户营销战略围绕大客户是营销战略关键、大客户营销的主要战略、提升大客户价值的六步规划展开，系统梳理工业品大客户营销战略的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院大客户营销工业品大客户营销战略客户洞察 ·
课程介绍
围绕大客户是营销战略关键、大客户营销的主要战略、提升大客户价值的六步规划展开，系统梳理工业品大客户营销战略的关键方法与应用。
适合谁学习
企业中高层管理者
课程收益与学习重点
01
学习大客户是营销战略关键
02
学习大客户营销的主要战略
03
学习提升大客户价值的六步规划
04
学习与高层互动的秘诀
03 / COURSE OUTLINE
7 个学习模块课程大纲
01大客户是营销战略关键
- 大客户是企业战略营销致胜关键
- 大客户营销的最高法则是信任
- 分析客户数据并挖掘大客户价值
- 战略性大客户的五步台阶
- 三种目标:战略、销售及价值
- 怎样评估大客户的价值?
- 案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?
02大客户营销的主要战略
- 战略 VS 战术
- 三种战略:联盟、接触、资源分配
- 寻求并确定联盟的战略
- 战略联盟的五个层次
- 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
- 案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟
03提升大客户价值的六步规划
- 行业分析
- 竞争对手分析
- 需求分析
- 个性化分析
- 服务支持
- 后台支持
- 案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型
04与高层互动的秘诀
- 分析关键人物与决策者
- 关键人物影响图
- 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
- 怎样获得关键人物的支持
- 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
- 大客户确认计划/关键人物影响图
- 怎样向最高决策者销售
- 讨论分享:“七剑下天山”搞定高层
05实施营销策略的新 4P
- 产品决策
- 价格决策
- 渠道决策
- 促销决策
- 讨论分享:工业企业利用新 4P 建立品牌优势
06构建大客户导向型营销平台
- 内部导向性与客户导向型企业的区别
- 流程再造的概念和操作原则
- 如何构建大客户营销平台
- 案例分享:华为的大客户组织架构
07整合大客户品牌推广
- 整合大客户品牌的必要性
- 大客户品牌推广八大招数
- 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
- 是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢
- 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
- 品牌推广的方式
- 案例分享:GE 是如何打造品牌来吸引大客户?
实战练习与配套工具
- 讨论分享:“七剑下天山”搞定高层
- 讨论分享:工业企业利用新 4P 建立品牌优势
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排