工业品销售精英系统训练

首页/企业内训/系统课程系统课程 · 课程大纲工业品销售精英系统训练围绕标准化业务流程、信息收集、深度接触、需求引导、高层沟通和商务谈判六大模块，结合销售工具、案例研讨与情景演练开展系统训练。原方案 9 天，可按模块定制企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院系统课程工业品销售精英系统训练系

系统课程 · 课程大纲

围绕标准化业务流程、信息收集、深度接触、需求引导、高层沟通和商务谈判六大模块，结合销售工具、案例研讨与情景演练开展系统训练。

原方案 9 天，可按模块定制企业定制内训按需匹配

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IMSC 工业品营销研究院系统课程工业品销售精英系统训练系统学习 · 工具应用 · 实战训练企业培训课程

01 / COURSE OVERVIEW

课程介绍

围绕标准化业务流程、信息收集、深度接触、需求引导、高层沟通和商务谈判六大模块，结合销售工具、案例研讨与情景演练开展系统训练。

适合谁学习

销售骨干、客户经理与销售管理者

02 / LEARNING FOCUS

课程收益与学习重点

建立标准化业务流程与阶段任务清单

学习项目信息收集、筛选与立项评估方法

梳理客户需求、决策关系与沟通策略

练习价值呈现、商务谈判与项目推进

03 / COURSE OUTLINE

课程大纲

6 个学习模块

建立业务操作流程的“天龙八部”

一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”
工业品营销的五大特征
粗放业务营销与精细业务-操作方法
标准化业务开发的推进流程(工程项目)
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流(30%)
第五部:方案确认(50%)
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:合同执行(100%)
工业品业务配套的推进流程(工业配套)
第一部:客户评估(10%)
第二部:方案设定(20%)
第三部:深度接触(30%)
第四部:样品实验(50%)
第五部:小批试用(60%)
第六部:签订合同(80%)
第七部:批量确认(90%)
第八部:二次销售(100%)
“上量”的业务流程管控体系
客户服务推进流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?
二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”
信息收集,捕风造影“十八招”
发展线人,搞定小秘
引导需求,技术壁垒
利用线人,搞定高层
标书制作,关系平衡
商务谈判,合同风险
催款技巧, 项目推进
案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?
三、工业品“天龙八部”销售分析与管理
销售人员如何来提升销售阶段?
——业务流程管理的四大原则
如何利用辅助工具促进业务流程的推进?
——过程导向胜于结果
——过程分析与项目推进
——销售漏斗运用方法
销售人员如何运用“天龙八部”进行销售分析
案例分享:面对这样的科长我该怎么办?
如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
精细化管控的三大要素
业务阶段分析的可行性方法
四、工业品“天龙八部”管理工具运用
1,销售手册
2,经典案例集
3,策略规划库
4,PSM 软件工具
案例讨论:ABB 的漏斗运用。
工具运用-实战运用的七步分析法
1、明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式(OEM 配套、大客户、项目、ODM)
明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)
2、明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
3、明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为 3—7 个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里
4、完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动
明确本次营销选用哪些日常活动
5、每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;
目的导向,每一次实现 1 个小目标,就是未来大目标
6、达成目的所需的具体策略方法
为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略
这些策略,必须是实用可行
7、完成策略方法所需的常用话术
针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术
这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术

信息收集与项目评估

一、信息收集的标准定义
信息收集的基本定义
信息收集的成功标准
信息收集的项目进度
信息收集的工作任务清单
二、信息筛选的 3 大原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则：
M:MONEY——代表“金钱”
A:AUTHORITY——代表着决定权
N:NEED——代表有(产品、服务)需求
该客户的项目内部已经立项
三、信息收集的十八招
客户/中间商/销售同行/行业协会
政府部门/互联网/媒体/设计院
四、全方面的收集信息
采购过程的关键活动
关键人的活动
竞品的活动/需求的变化
五、信息收集的常用方法、策略、话术
进门难(门卫)应对策略
接触难(采购拒绝见面、接电话)应对策略
传真、邮件等没有反馈应对策略
客户:很忙、没时间(不感兴趣)
价格太高,暂时不用
六、工具：信息收集常用工具及表单
七、信息收集对销售人员的职业能力要求
客户采购所处的阶段和时机
需求概况和我方满足情况
同类产品历史使用情况和合作情况
甲方经手人或设计方经手人信息,经手人透露与我方进一步合作意向
案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?
八、信息立项评估表
产品匹配性
项目所处采购阶段
项目金额/客户影响力
资金来源/经手人影响力/历史合作
九、信息立项的五大要素
如何填报项目信息
工具:项目信息登记表
项目立项的五大要素
项目立项评估的方法
工具:项目立项评估表
案例:相互踢皮球,800 多万项目可以立项吗?

深度接触与搞定线人

一、深度接触——发展线人
项目失败的三大原因
提升项目成单率的两大应对策略
案例:伊拉克战争的情报战
案例:力拓情报门事件的启示
深度接触的三大任务
发展 1-2 名线人
获取 3 大核心情报
制定竞争策略与客户突破策略
线人的四大优势
线人的三大作用
二、项目拓展市场的关键-发展线人
前言:如何选择合适的采购线/技术线?
1、深度接触是项目成功的关键
项目失败的三大原因-谁可能是我的线人?
案例:十拿九稳的项目为何落单了?
深度接触的三大任务
线人的四大优势/三大作用
线人开发的五大步骤
步骤一：找到并分析对我方有好感的联系人
步骤二：了解业务联系人个人需求
步骤三：发展并推进联系人个人关系
步骤四：建立项目目标和利益的共同体
步骤五：培养并指导线人推进项目
2、将哪些人发展成线人
采购线人与技术线人的差异性
消息提供型线人-前台
关系导向型线人-中间商
结果导向型线人-采购返利?
从五个维度找线人
案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人?
3、如何评估线人的价值
工具:线人价值评估表
如何感性评估线人的价值
工具:寻找线人-4 个维度评估表
4.如何保护线人与多线人原则
线人的分层攻略
哪些行为可导致线人暴露
提醒线人：“三不”的关键要求
线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例:小鬼也能推翻煮熟的鸭子?
不同层级线人如何对接
多线人如何控制成本
案例:项目如何发展多线人?
5.如何培养并指导线人开展工作
如何培养线人的忠诚度
如何建立线人项目共同体关系
指导线人可做的 7 项工作
如何指导线人给对手提供虚假情报
通过线人引导高层的双螺旋方法
工具:线人与小秘的分析模型
6.发展与维护线人关系
线人建立关系的五个层次(五横五纵)
线人建立关系的五个营销策略
如何防止线人两面三刀
树立线人围墙原则
投其所好与雪中送碳的关系维护策略
案例:8000 块的营销费用是花还是不花?
如何识别线人反水
1、线人反水原因分析
2、线人反水的 17 个征兆
3、如何应对线人反水
案例:碰到江湖人,我该怎么办?

技术交流——4P 需求引导技术

一、攻心式销售-4P 营销策略
前言:技术交流-如何引导客户
1、客户购买心理动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么?
两种客户关键的需求是什么?
技术上图-如何突破客户需求
【情景模拟】李经理是如何销售轮胎的?
二、4P 引导式策略与操作模式
前言:技术交流-规则如何设置
4P 运用的原则
五个关键之一:6W3H
五个关键之二:开放式问题与封闭式问题
五个关键之三:漏斗式提问
五个关键之四:PMP 是润滑剂
五个关键之五:痛苦与快乐是 4P 的精髓
1、4P 操作模式：询问现状
询问现状的二个关键前提是什么?
【情景模拟】小陈如何引导张主任的现状的?
如何询问现状?
如何区别高风险与低风险的问题?
怎样自测:询问现状?
【情景模拟】三位销售顾问不同的询问现状方式
2、4P 操作模式：分析问题
如何发现客户问题?
案例:客户相互踢皮球,300W 项目如何搞定?
分析潜在问题的四个注意点
如何区别高风险与低风险的问题?
怎样自测:发现分析客户问题?
3、4P 操作模式：扩大痛苦
如何挖掘客户痛苦?
如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦?
挖掘客户成功的两个注意点
【互动讨论】一根钉子决定一个国家命运
如何区别高风险与低风险的问题?
怎样自测:挖掘客户痛苦?
【互动讨论】如何设置问题加大客户痛苦
4、4P 操作模式：给予快乐
如何给予客户快乐的解药?(画饼大法)
给予客户快乐的三个注意点
案例:经典的 XX 电气企业-运用技术壁垒的方法
如何区别高风险与低风险问题?
怎样自测:给予客户快乐?
【情景模拟】如何给予客户你公司的优势
4P 策划的方法是什么?
策划 4P 的四个步骤是什么?

高层公关与关系维护

一、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户组织架构图
识别项目中高层与决策层的差异
正确引导线人得到你想要的高层信息
运用探索确认组织及关键人的核心需求
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例:挺进无竞争领域,塑造高层印象
二、识别高层的风格与需求
谁是高层,分层攻略
组织构架与采购决策流程分析
决策层攻略
执行层攻略
操作层攻略
影响层攻略
高层社交风格分析
高层的显象与社交风格的关系
四类社交风格的特征
如何投其所好分别搞定四类不同风格的高层
案例分析: 根据风格判断与影响高层
高层客户拜访
高层喜欢和什么样的人打交道
如何打动高层
高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
如何突破中层陷阱
三种拜访高层的模式
高层需求分析
何时可以对高层作利益承诺
如何在线人、中层和高层分配物质利益
国企高层与民企高层文化与需求差异
政府高层与国企高层需求的差异
技术类的高层与财务类高层需求分析
公司总裁或项目一把手的四大忧虑
一把手面临的企业和个人问题
经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?
三、发展与提升高层关系
推进高层关系五层话术
推进高层关系四类活动
影响高层的三板斧
如何突破被线人屏蔽的高层
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀
四、高层销售的获取承诺
案例分享:促进高层推进的七步曲
借力资源，借力打力
细节决定成败
分析决策风格,制定不同对策
逃离痛苦,追求快乐
高层互动
参观考察
商务活动
案例:项目入围,高层关系层层推进

商务谈判与价值营销

一、双赢谈判全攻略
前言:双赢思维-成功谈判的基础
A、开局的策略与技巧
如何建立开局优势和开场氛围
探底线与关键需求问问题的技巧
案例:探寻需求的三个层级?
B、报价的策略与技巧
先/后开价的好处与弊端,何时先开价
西欧式报价策略——高开低走
日本式报价策略——低开高走
案例:敲山镇虎高开低走
C、应对还价的策略与技巧
客户的砍价心理分析
案例:甲方指定的项目为何一降再降
不得接受客户的第一次还价
对对方的出价和还价表示惊讶
如何面对对方吹毛求疵找问题
如何化解对方公司的制度约束
案例:客户拿强劲对手来压价如何应对
D、让步的技巧与策略
让步的智慧——让步之道是交换之道
如何制定价格让步表
案例:你会选择哪一种降价方式
价格谈判铁三角
E、破解谈判僵局的 6 大策略
搁置争议转移议题
案例:客户坚持要主帅出面怎么办?
将公司内部的流程制度强加于对方
叙旧情强调双方共同点
更换环境、人员或者由领导出面
放大竞争对手的风险/价值展示板工程)
视频研讨:谈判过程分析与策略改进?
引导说服突破低价的 10 大策略与技巧
说服的智慧——说服之道是利害之道
你说价格我说价值
转换角度/转换话题/改变参照物
核算成本/放大降价后的痛苦
二、价格谈判与价值营销
价格谈判的本源-产品同质化
打破价格的迷雾-产品竞争优势提炼
如何处理价格异议-关键要素掌握
三类客户对价格的关注度
1,价格敏感型 2,附加价值型 3,战略合作型
如何建立产品优势
价格与价值的关系
八大权力的运用

04 / LEARNING & PRACTICE

实战练习与配套工具

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?
案例讨论:ABB 的漏斗运用。
工具运用-实战运用的七步分析法
六、工具：信息收集常用工具及表单
工具:项目信息登记表
工具:项目立项评估表

讲师安排

按需匹配

结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。

01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排