双赢谈判实战策略与技巧
首页/企业内训/商务谈判商务谈判 · 课程大纲双赢谈判实战策略与技巧围绕认识双赢商务谈判、有效的情报是谈判成功的前提(I)、系统策划是谈判成功的关键(P)展开，系统梳理双赢谈判实战策略与技巧的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院商务谈判双赢谈判实战策略与技巧
课程介绍
围绕认识双赢商务谈判、有效的情报是谈判成功的前提(I)、系统策划是谈判成功的关键(P)展开，系统梳理双赢谈判实战策略与技巧的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习认识双赢商务谈判
02
学习有效的情报是谈判成功的前提(I)
03
学习系统策划是谈判成功的关键(P)
04
学习有效沟通是成功谈判的根本(C)
03 / COURSE OUTLINE
6 个学习模块课程大纲
01认识双赢商务谈判
- 双赢商务谈判的三大标准
- 商务谈判利益的三个层面
- 哈佛商务谈判的四个原则
- 进入谈判报价环节的五个前提
- 客户谈判的心理分析
- 高效商务谈判的价值分析
- 案例研讨:高层谈判 一马平川
- 案例分析:400 万订单为何谈飞了
- IPCA 谈判系统
- 谈判筹码建立与分析
- 筹码的力量分析与运用
- 案例解析:卖场销售过程
02有效的情报是谈判成功的前提(I)
- 商业情报对于成功谈判的价值
- 谈判所需要的五大情报
- 了解谈判对手
- 谈判方决策链分析
- 收集并分析同台竞争者的信息
- 我方筹码与优势分析
- 通过线人获取对方预期与底线情报?
- 如何在谈判前期做商务公关
- 案例分享:2009 年力拓情报门事件
- 案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?
03系统策划是谈判成功的关键(P)
- 如何确定我方的谈判目标
- 分析对方关键需求的层级
- 分析对手的人员及关系
- 评估双方需求的优先顺序
- 评估双方筹码及力量
- 案例:中层有线人,老客户订单为何未谈成?
- 列出备选方案
- 人员分工策划
- 设计谈判策略
- 强有力数据或资料呈现
- 引导对方的思考方向或角度
- 各方利害分析
- 客户痛点升华
- 我方让步策略
- 压力或诱惑成交
- 三个有效的谈判策划工具
- 策划工具演练:如何实施欠款大客户的谈判策划?
- 策划工具演练:面对客户无法满足的交期如何谈判策划
04有效沟通是成功谈判的根本(C)
- 沟通从心开始,目的为了改变
- 商务谈判沟通的 4 个环节
- A——开局的策略与技巧
- 如何建立开局优势和开场氛围
- 破冰的策略与方法
- 探底线与关键需求问问题的技巧
- 攻心式谈判逻辑
- 案例:探寻需求的三个层级?
- 制约对方请示上级
- B——报价的策略与技巧
- 先开价的好处与弊端,何时先开价
- 后开价的好处与弊端,何时后开价
- 西欧式报价策略——高开低走
- 日本式报价策略——低开高走
- 报价的注意事项
- 案例:敲山镇虎 高开低走
- C——应对还价的策略与技巧
- 客户的砍价心理分析
- 销售人员为何屡被砍价
- 案例:甲方指定的项目为何一降再降
- 找分歧的原因和价值点
- 讨价还价的艺术
- 不得接受客户的第一次还价
- 对对方的出价和还价表示惊讶
- 如何面对对方吹毛求疵找问题
- 如何化解对方公司的制度约束
- 如何面对客户拿竞争对手来压价
- 案例:客户拿强劲对手来压价如何应对
- D——让步的技巧与策略
- 如何制定价格让步表
- 谈判让步的注意事项
- 案例:你会选择哪一种降价方式
- 价格谈判铁三角
- E——破解谈判僵局的 6 大策略
- 搁置争议转移议题
- 如何虚拟高层
- 案例:客户坚持要主帅出面怎么办?
- 将公司内部的流程制度强加于对方
- 适当拖延答复
- 叙旧情强调双方共同点
- 更换环境、人员或者由领导出面
- 视频研讨:谈判过程分析与策略改进?
- 引导说服突破低价的 10 大策略与技巧
- 你说价格我说价值
- 转换角度
- 转换话题
- 改变参照物
- 核算成本
- 放大降价后的痛苦
- 放大竞争对手的风险
- 价值展示(工厂参观/样板工程)
- 人情投入
- 利益交换
- 案例分析:客户痛点就是我们的筹码
05达成共识双赢是谈判的目标(A)
- 久拖不下,如何应用时间压力策略
- 案例:利用时间建立成交压力和优势
- 见好就收,落袋为安
- 获得起草协议的主动权
- 促成成交的技巧
- 影响成交的心理障碍
- 客户成交的信号
- 促进客户成交的 10 个方法
- ——请求成交法
- ——假设成交法
- ——选择成交法
- ——小问题成交法
- ——稀缺成交法
- ——从众成交法
- ——优惠成交法
- ——保证成交法
- ——试用成交法
- ——对比成交法
- 成交后的跟踪
- 案例:签合同时为何客户又谈价格
06现场场景演练
- 讲解谈判场景脚本(案例三选一)
- 全体学员分组策划/策划方案 PK
- 优胜 2 组抽调学员排演/排演策划
- 谈判演练
- 学员点评/老师点评
- 第二轮演练
- 案例演练与点评:如何说服经销商
- 案例演练与点评: 催款谈判案例
- 案例演练与点评:如何突破客户低价
实战练习与配套工具
- 案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?
- 案例演练与点评:如何说服经销商
- 案例演练与点评: 催款谈判案例
- 案例演练与点评:如何突破客户低价
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排