销售谈判与专业回款技巧
首页/企业内训/应收账款应收账款 · 课程大纲销售谈判与专业回款技巧围绕商务谈判之道、双嬴谈判谈判的五步流程、谈判对象的风格分析展开，系统梳理销售谈判与专业回款技巧的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院应收账款销售谈判与专业回款技巧信用评估 · 账款回收 ·
课程介绍
围绕商务谈判之道、双嬴谈判谈判的五步流程、谈判对象的风格分析展开，系统梳理销售谈判与专业回款技巧的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习商务谈判之道
02
学习双嬴谈判谈判的五步流程
03
学习谈判对象的风格分析
04
学习突破价格谈判十大经典方法
03 / COURSE OUTLINE
8 个学习模块课程大纲
01商务谈判之道
- 双赢思维——成功谈判的基础
- 双方立场及立场背后的利益需求
- 谈判的要素、种类对谈判的影响
- 谈判的六个步骤
- 双赢谈判的几大陷阱
02双嬴谈判谈判的五步流程
- 掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者
- 有效的准备与计划
- 谈判角色的分工与合作
- 开场的五个技巧
- 强化论证,克服障碍——做一个有说服力的谈判者
- 论证的公式:F-A-B-E
- 强化论证的几个技巧
- 谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者
- “永远不要在谈判的开始先建议 妥协
- 锁定谈判条款,让客户 一步步地承诺合同“
- 关于价格问题
- 识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者
- 谈判对手最常用的圈套
- 您的应对方法
- 防止冲突,巩固关系——做一个战略型的谈判者
- 防止冲突
- 巩固关系
- 衡量谈判成败的最终评价标准
- 情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?
03谈判对象的风格分析
- 四大谈判风格类型
- 四大风格的测试与分析
- 如何对应不同谈判风格者
- 优势谈判比较表
04突破价格谈判十大经典方法
- 产品服务的价格与价值
- 价格商谈的原则
- 探索客户的砍价心理
- 销售人员哪些言行会导致客户砍价
- 如何化解客户拿竞争对手价格压价
- 突破价格谈判的十大经典策略
05应收账款催收策略
- 工具:RPM 过程监控法
- 会议法:如何实施内部应收帐款提醒
- 客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对
- 如何防止客户的延迟付款?
- 逾期帐款的催收政策与流程
- 产生逾期帐款的原因
- 账龄与追帐成功的相关性
06收帐前的准备
- 收帐的基本要领
- 克服催帐的不安心理 /催帐礼仪
- 常见债务人心理与要领
- 制定合理的催帐政策:催帐政策与客户关系
07催款 30 计
- 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等
- 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等
- 笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等
- 案例分享:
- 150W的拖欠款谈判,我该如何把控?
- 碰到老赖应该怎么办?
08应收账款案例分析及商务对接
- 央企与外资项目付款方式怎么谈?
- 案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
- 风险企业的催款怎么办?
- 案例分析:某电气企业的漫漫催款路
- 拖欠款项的 10 个非压力策略
- 案例:诚恳打动,搞定老大
- 逾期款项如何拿到
- 案例:专业委托的协助,某个大型工程机械企业顺利拿到账款
- 如何委托专业的单位为企业顺利
- 拿到应收账款
- 如何进行授权委托的管理及商务对接
- 小组互动:您企业的催款案例?
实战练习与配套工具
- 工具:RPM 过程监控法
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排