《工业品销售管理体系与经典实战案例》新书盛大发售！

《销售管理体系与实战案例》

书籍目录内容介绍

“天龙八部”：工业品销售流程管理体系篇

第一章销售管理体系的实战运用：

引言：销售管理体系（简称“天龙八部”）是一个标准化的流程体系，每一个里程碑必

定有一些经典的方法与策略（简称“葵花宝典”），我们不能期望一蹴而就，而要耐得住寂寞，方可有大成。

第一节案例：如何巧取3000 万元大单

第二节案例：营销费用“8000 元”花还是不花

第三节案例：耐得住寂寞，方可有大成

“葵花宝典”：工业品销售实战经典案例篇

第二章“葵花宝典”之一：信息收集

引言：在项目执行的过程中，信息收集是整个业务流程的输入基础，拜访客户验证既有信息与挖掘有价值信息，可以有效帮助销售人员抓住这一阶段的工作核心要点：通过对目标客户的筛选，找出意向客户。

销售管理体系与实战案例销售之“天龙八部”与“葵花宝典”

第一节经典案例分享：多好的客户，我想要？

第二节经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办？

第三节经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着？

第三章“葵花宝典”之二：项目立项

引言：在工业品销售当中，立项的最终目的是成为客户选定的候选供应商，做好后面销售阶段的铺垫。要是立错了项目，为此而付出的人力和财力自然会成为企业的负担。项目立项不仅能够了解客户信息，给客户留下好的第一印象，更能够让客户知道产品/服务带给他的价值，更重要的是项目立项的目的是向下一个环节迈进。

第一节经典案例分享：小崔的感悟

第二节经典案例分享：失去了方向标，该如何是好

第四章“葵花宝典”之三：深度接触

引言：并不是所有客户方的人员都是我们要联络的对象，只有能够帮助我们推进销售流程、拿下销售项目、获得销售订单的人员才是我们的客户方联络对象。深度接触的关键在于成功发展教练，并通过其了解隐形的客户关系图。能否确保项目运作的顺利进行，发展教练在前期尤为重要。

第一节经典案例分享：巧用教练，赢得突破

第二节经典案例分享：以智取胜，小鬼也能搞定

第三节经典案例分享：过于信赖未必是好事

第四节经典案例分享：“死缠烂打”这一招高

第五章“葵花宝典”之四：方案设计

引言：客户对我们提出方案设计的要求，某种意义上说是为了考察我们是否具备完成项目的能力。我们应竭尽全力完成需要解决的方案，并且通过不断的沟通，完善我们的设计方案，使方案满足客户的要求。这可以让我们在客户面前展示我方在方案设计方面的优势，展现我们的工作风格和尽心尽力为客户服务的工作态度。

第一节经典案例分享：黎老传授的“独门秘诀”

第二节经典案例分享：一袋花生就把客户拿下

第六章“葵花宝典”之五：技术交流

引言：技术交流的关键在于引导客户，让客户相信我们的技术/产品是能够满足他们目前的使用需求的。通过技术交流/参观考察等方式赢得客户内部大部分人对我方实力的认可是技术交流的核心内容。细节决定成败，技术交流环节就是考验各部门人员的配合能力以及项目经理的细致程度。

第一节经典案例分享：专业技术，让你扳回一局

第二节经典案例分享：征服L公司的技术交流连环局

第三节经典案例分享：技术推动市场才是王道

第四节经典案例分享：长达9 年的客户，我是如何搞定的

第七章“葵花宝典”之六：方案确认

引言：向客户提供解决方案并引导客户认可，在客户的相关招标文件和评分规则里设定技术壁垒是这一阶段工作的核心要点。明确客户的技术要求是撰写解决方案的前提条件，发展与内部技术相关人员的关系是确保方案通过的润滑剂，关键靠技术和产品说话。

第一节经典案例分享：连环招让“女强人”点头

第二节经典案例分享：小鬼也能放飞到手的鸭子

第三节经典案例分享：扩大痛苦，影响决策

第八章“葵花宝典”之七：高层公关

引言：通过商务活动取得客户决策层的绝对性倾向是这一阶段工作的核心要点。依据级别对等的惯例，本阶段需要内部团队的高效配合，尤其是公司的高层人士，在与客户高层的互动中解除影响我方签单的最高制约。

第一节经典案例分享：借力打力，签约大单

第二节经典案例分享：女强人，我该拿你怎么办

第三节经典案例分享：谁不想要单子？但无能为力

第四节经典案例分享：只能打感情牌的“孤独者”

第九章“葵花宝典”之八：招投标

引言：了解客户的招标规则，规避因为标书、质保金等问题淘汰出局的风险，顺利中

销售管理体系与实战案例销售之“天龙八部”与“葵花宝典”

拿到订单为本阶段工作的核心要点。本阶段还应时刻关注竞争对手的动向，尤其是竞争对手的报价，在答疑时对于我方价格比其高/低都应有凸显我方优势的解答。

第一节经典案例分享：功亏一篑的项目，还有下次吗

第二节经典案例分享：千万项目，技术优势助力翻盘

第三节经典案例分享：全线推进，确保成交

第十章“葵花宝典”之九：商务谈判

引言：商务谈判必须要遵守的原则：让客户变成我们的长期合作伙伴。要想成为长期合作伙伴，最好的办法就是让双方都成为交易的赢家。换句话说，我们与客户在协商之后，都应该觉得各自获得了成功，这才是真正的谈判高手。

第一节经典案例分享：“不输不赢”的谈判

第二节经典案例分享：打破谈判的坚冰

第三节经典案例分享：知己知彼，胜利在望

第十一章“葵花宝典”之十：签订合同

引言：在合同签订前需重点关注两点：一是关注合同签订的进展情况，防止发生意外；二是如何规避合同风险。如果是对方草拟的合同文本，要注意规避合同陷阱，如货到后付款、不能按时到货罚款等，积极为我方争取到最有利的条件。

第一节经典案例分享：一波几折，最终成功

第二节经典案例分享：转型后的第一个客户

第三节经典案例分享：巧用优势，促进回款

第十二章“葵花宝典”之十一：关系维护

引言：加强日常的拜访，做好内外部的协调工作，关注客户的发展动态，做好风险评

估，平衡客户内部各部门的关系，组织公司的资源，做好必要的商务活动，为增量或后续项目的衍生做很好的铺垫。

第一节经典案例分享：永不放弃，合作共赢

第二节经典案例分享：维护不力，关系恶化

第三节经典案例分享：完善服务，双方满足

第十三章“葵花宝典”之十二：需求管理

引言：通过组团营销的手段，一方面做积极的商务公关，另一方面通过各种技术推广、技术引导、商务活动、样品试验、优化方案等方式，分析客户现有的产品结构或未来可能发展的新需求，结合现有公司的整体技术能力，制定出具体的需求分析表。

第一节经典案例分享：组团营销，同签大单

第二节经典案例分享：从哪里跌倒，从哪里爬起

第三节经典案例分享：上亿元项目轻松搞定，组团营销如此强大

第十四章“葵花宝典”之十三：技术引导

引言：通过技术交流、样品测试、产品推广与品牌宣传等方式，体现我司的整体实力，特别是确保技术方案，我司有明显的技术优势或让技术决策人对我司产生倾向性。

第一节经典案例分享：再续前缘

第二节经典案例分享：破镜重圆

第十五章“葵花宝典”之十四：设置壁垒

引言：研究客户对公司的价值贡献度，做好大客户管理，建立大客户的需求分析计划，完善大客户的服务体系，挖掘可能的大客户需求，做好有效的引导，设置一定的技术与商务壁垒，扩大自己的优势。

第一节经典案例分享：“嚣张”总有“收拾”你的人

第二节经典案例分享：紧要关头，拉你一把

第十六章“葵花宝典”之十五：扩大份额

引言：建立多层次的人员互访机制，分析对手，建立差异化的竞争优势，不断扩大客户内部的采购份额占比，做好老产品的市场份额扩大，挖掘新产品的市场潜力。

第一节经典案例分享：敌人的敌人就是朋友

第二节经典案例分享：工作做到心坎里

第三节经典案例分享：勤奋公关终有成

销售管理体系与实战案例销售之“天龙八部”与“葵花宝典”

第十七章“葵花宝典”之十六：战略协议

引言：明确客户中长期的战略规划，找出可能的战略合作机会点，不断扩大合作的空

间，力争达成双方满意的、长期合作的战略协议。

第一节经典案例分享：稍纵即逝的机会

第二节经典案例分享：七年三跨越

书籍四大优势

1、经验萃取：

本书是作者针对300个工业企业的咨询经历总结了经典的业务开发与服务体系，并从5000个销售案例中挑选有代表性来进行萃取实战的策略，方法，话术；

2、实战总结：

同时，结合作者本人亲自在一线从事近30年工业品营销工作经历及工业品营销咨询培训经验总结而成的；

3、企业见证：

更是结合了许多大企业像ABB.西门子.三一集团.南玻玻璃.巴德富.开利空调.海天集团等3000家工业企业成功的经验及成熟的体系融入本书之中；

4、理论体系：

从而，成就了今天这本具有专业、系统、实战、落地的工业品销售经典著作，以工业品销售业务流程精细化管理为轴线，细细体会其中的销售精髓，值得你学习、借鉴并推荐。

书籍四大价值

1、明业务体系

帮你梳理工业企业业务开发的思路，形成标准化、规范化的流程体系，称为“天龙八部”（包含五个层次，分为里程碑、进度、定义、成功标准、工作任务清单）例如：书中案例：如何巧取3000万大单/营销费用“8000元”花还是不花等。

2、知销售方法

让您了解业务开发体系中涉及到的常见销售方法，并且结合许多资深销售人士编写的5000个销售案例中进行萃取实战的方法，话术、技巧等，称为“葵花宝典”（包含信息收集18招、搞定教线人13刀、技术引导4P话术、高层攻关的七剑下天山等）例如：书中案例：过于信赖未必是好事/女强人，我该拿你怎么办等

3、懂经典策略

协助您整理大项目过程中经常用过的悲情战术、知已知彼、大鬼好搞小鬼难缠、借力打力、死缠烂打等经典策略，这些用销售案例来呈现，更加好理解、更加能够消化吸收，方便后期灵活运用，称为“三十六计”/例如：书中案例：小鬼也能放飞到手的鸭子/敌人的敌人就是朋友等

4、工具可落地

协助您不仅仅是学习故事、借鉴他人案例，从成功案例吸取营养，从失败案例规避风险，更需要自己实践工作之中，有可以运用的工具、常见的表单，能够为我所用，万一能签一个大单，也许100万合同、更有可能是1000万以上的项目呢，我们称为“落地工具”例如：书中案例：黎老传授的“独门秘诀”/上亿元项目轻松搞定，组团营销如此强大等。

书籍购买说明

1、这本书适合哪些对象？

本书适合工业企业销售一线业务员，销售经理，销售总监，营销管理高层，总经理等

2、书籍购买后如何获得书籍？

在线支付购买书籍，填写地址，电话，姓名，包邮3天内快递发书，电话确认书籍是否收到！

3、个人买多本，或公司需要团购，给每位销售业务配一本，怎么购买？

满6本满400减50，买10本以上满680减150，点击领券后，再点击数量在线购买，自动享受折扣优惠！

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