案例：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办？另客户拜访有七大技巧你知道吗？

【案例前言】

信息是整个业务流程的输入基础，拜访客户验证既有信息与挖掘有价值信息，可以有效帮助销售人员达成这一阶段的工作核心要点。拜访客户前，应该做好充分的准备这样才能更有效的帮助你再下一阶段找到门路。

【案例背景】

某压缩机有限公司，为华南地区生产规模最大、实力最强的压缩机制造基地之一。注册资金4080万元，固定资产过亿元。新建的花园式厂房占地面积30000多平方米，有某省唯一的压缩机研发中心和压缩机测试中心，以及特大型空调压缩机和冰箱压缩机生产线。

某市公司各界业务人员也陆续在跟踪，客户对我司阀门意识淡薄，开发以来困难重重。阀门月用量8~10万元，主要品牌正品为A，B等产品。

【组织架构】

采购部：耿经理

采购部：吴经理

【案例分析】

信息收集，预约拜访

2012年11月份我接手开发此单位。进行了多次预约拜访，见到采购部的耿经理，简单对我企业做了一番介绍。福州公司找过耿经理的业务员也不止一两个人，他对我司阀门有所了解，经过几次交流效果不明显。

送礼获得认可

12月27日借送礼品的机会再次约见耿经理，拿到礼品时对方是比较高兴的。趁热打铁，借此机会交流合作事宜，双方交流比已往气氛有所有改善，答应把所用的型号发一份给我司报价，先看一下价格方面怎样。同时我提出要求到仓库了解目前阀门相关情况，到仓库看到大部是A产品，把产品内外包装拆开，初步判断是A正品产品，为后续报价或供样提供了有利的条件。

客户的态度，让我失去了信心

耿经理也没有失言，在2013年1月初把型号传真过来要求给予报价。遇到报价环节公司也很慎重，先报部份型号价格，让客户作价格对比，避免一次性报价造成不利影响，没有往回余地。将价格传真给耿经理后，经过几次询问价格确认情况，一直没得到回复，就说有空对好会回复给我。推进工作又一次陷落。自己在反思是价格报的过高了吗？还是客户对我们产品不感兴趣呢？还是其他原因。这些问题一直困扰了我，也让我对这个项目无法进展下去。

偶然获得信息，看到了一丝希望

2月份上班后走访各客户了解情况，计划也拜访耿经理一下，不巧他不在公司。与他同一办公的吴经理进行交流，交流过程问我司C产品价格，我立即向公司内勤要价格，当场给吴经理回复，反馈结果与竞争对手差不多，具体没有明确回复。说明价格不会相差太离谱，问题也不是出在报价方面，要从其他方面与耿经理交流，达成共识。

【案例分析】

从以上案例看出，这个项目是被悬吊着，我们也不能评判它是失败的。因为从目前客户推进阶段来看，是处于信息收集，人员初步接触，竞争对手分析的环节，对于后期合作还有很多路要走的。

在后续工作开展中还应该从多方面入手：

1、目前接触到人员至少，没有教练或比熟悉的人员，后续要培养一名教练。

2、要掌握竞争对手的价格，使报价过程利润最大化。

3、与采购耿经理加强联系，建立互信关系。

4、找机会拜访客户老总。

5、收集集团压缩机配套案例给客户。

……

【案例延伸】

在信息收集环节，我们应该掌握更多的技巧，例如在拜访环节中，我们该采取哪些方法技巧，能够让项目促进成功呢？

客户拜访有七大技巧：

一：拜访前的准备

1.约定拜访时间

2.规划好行程安排

3.我方人员确定

4.拜访目的确定

5.据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容

6.根据项目技术信息准备提案

7.事先准备化解客户种种异议的方法和借口

8.预想拜访会发生的种种情况，考虑如何应付突发事件

9.准备公司、产品、成功案例等介绍资料

二：拜访流程

三：开场白

10秒内获得客户好感的方法：

有效开场白的要点：

常用话术

步骤	销售话术
自我介绍及破冰	李工，您好，我是****的小程。是设计院的李工介绍过来的，听李工说您是瓦斯管道领域的行家，所以今天过来也是想和您交流交流（向您学习）。
公司简介及企业发展理念	我们公司十年来一直专注于煤矿瓦斯抽采管道及相关产品和技术的研发，非常重视煤矿一线使用部门在瓦斯治理上的实际使用需求，先后独家开发出了矿用聚氯乙烯软管，矿用不锈钢加强筋螺旋焊管，一经投放市场便取得众多客户的一致好评，您这附近的xx矿就是用的我们公司的产品。
收集关键及重点信息	瓦斯管道这块目前是哪家在给您供货？ 瓦斯管道采购这块您最注重哪方面：技术？服务？产品质量还是价格？ 这次预计采购多少米？ 您看这个事情我还应该去找谁沟通沟通？
临别与对方确认今天达成的相互协议	李工，谢谢您的接见。您看，按我们说好的，我让技术部门给您认真地做个方案，下周三或周四我把方案带过来跟您沟通沟通。

四：产品说明

销售的关键在于能证明：这产品的确如所说的那么好。

1、要把握的原则：

2、要注意的事项：

五：拜访结束收尾

六：拜访后的总结与行动

七：拜访后的跟进行动