工业品销售过程中面对的八大困惑是什么？

许多中小企业在做销售的过程中，常常面临着很多困惑。比如，销售周期长，过程比较复杂,涉及的人员比较多,新手往往心态比较急于求成,，然而,欲速则不达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办? 往往让公司承受着巨大的风险，这种情况该怎么办呢？

还有些老板喜欢自己掌握业务，基本上公司的业务都掌握在自己的手中，这种情况业务比较牢靠，但不好的是加班加点，累得像个鬼一样，晚上1点或者2点，还没有睡觉，老板又不是真铁打的。长期以外，身体承受不住。放权吧，心理不安；不放吧，自己太累，这种情况又该如何做？

还有些企业经常听到，销售人员抱怨“技术人员能力太差，关系我都搞定了，就差技术方案，我都不知道这些技术人员成天关在公司，无法贴近客户，太差了，搞栽了”；然而，技术人员也经常抱怨：“销售人员一点技术不懂，如此简单的技术问题都搞不定，都不知道怎么混的；而且动不动就让我先标书，写出来的标书50%--70%都是废标，工作一定没有成就感。”等等。。。

总之，企业在从事大业务的过程中，会面临着种种的困惑。我们将大部分常遇到的一些总结如下，形成了八大困惑。这八大困惑，是我们中小企业常遇到的问题，也是我们不得不面对的，本章将重点剖析。

以下是我们在销售过程中常常遇到的八大困惑：

1、项目性销售周期长，过程比较复杂,涉及的人员比较多,新手往往心态比较急于求成,，然而,欲速则不达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办?

2、如何在项目过程中，迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展？

3、面对客户内部的关键决策人,如何争取见面的机会,获取信任,从而让关键决策人真正认同,达到倾向性态度？

4、在项目过程中,项目前期激情非常高，项目中期心中郁闷，项目后期非常失落，为什么雷声大雨点小呢？

5、项目前期如何筛选信息？项目中期，马上招标该如何投标去还是不去，客户马上做决定，该如何突破？项目后期如何起死回生？

6、项目跟踪比较长的时间,眼看就要签单了,往往竞争对手出现,搞定某些关键人物,导致项目可能落败,是否有”柳暗花明”之时呢？

7、在项目过程中,无论邀标.议标.陪标;价格谈判往往比较敏感, 价格降了,利润薄了;价格不降,项目丢失了,如何寻找平衡点,达到效益最大化？

8、与客户做成一桩项目，如何把客户变为朋友，引导客户重复消费本公司的产品，赢得回头客？

不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑，在项目进展中，往往心态比较急于求成,，然而,欲速则不达，导致信心大打折扣。如果在实施项目中，我们能够很好的找到我们的线人，利用线人的优势，可以帮助我们促进项目的进展，而且在这个过程中，我们也会遇到客户的决策人，面对决策人我们该采取哪些策略，能够让项目签单呢？下面我们来分析一个经典的案例。

【案例：营销费用“8000元”花还是不花？】

【案例背景】

温州青山钢铁集团(民营)需要供热设计的配套系统,工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了.

【组织架构】

【案例描述】

深度接触

此项目跟踪已经有三个月了,基本上与设备采购科长沟通为主,与其处长、总经理均见面一次介绍公司及技术优势。同时,了解到总经理是技术出身,非常在乎技术力量.

商务公关

我与设备采购科长关系非同一般,吃饭.喝酒,桑拿等,每次都能满足其要求;透过与其沟通了解到: 总经理与处长对我公司非常有倾向性;而且,已经知道有一家相对比较强劲的竞争对手,但是技术能力要略微差一些.

高层互动、技术交流

无底洞索求

上周拜访设备采购科长,科长说:这个项目他费了许多心思,处长比较认可他,(他比较强势,年龄比较大,资格比较老;处长学历高,比较斯文.清高一些); 所以,有他在,项目基本上没有问题; 同时,他上周暗示我: 希望利用周五\六\日,这三天想去避暑山庄休息一下; （目前,针对科长付出的公关费用差不多2万了,）这次，我估计我的直接领导可能不会同意了,因为至少有8000以上.

【案例分析】

在这个案例中，我们可以看出，这个单子处于一个被客户悬吊的状态中，不能确定科长给我的信息是否可靠，但是产生的公关费用，该如何是好？

在本项目进展中，商业目的非常明显，我们真的花了商务费用，项目就能得到推进吗？本案例中一切的行为都是利益的交换。

在项目中，我们要想成功应该采取两大因素：

洞悉决定标准的六大策略：

【案例延伸】

通过以上分析我们得出总结：

为何我们总会被客户“忽悠”？

1、过于轻信他人，把假话当成真话，容易掉进“陷阱”；

2、信息获得渠道单一，无法验证信息真假，易犯方向性错误；

3、缺乏对项目全局思考，犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖；

4、没有在内部找到合适的教练，堵塞了信息来源，行程信息孤岛；

最终导致被客户“忽悠”，不但单子成交不了，而且还产生了一大笔商务费用，所以我们要注意以上的问题，这样才不容易掉进“陷阱。”