【征文大赛作品】编号104：发展中间商，巧用线人 作者：何远卓

一次偶然的机会

我们公司的区域经理小王通过朋友的引荐认识了国内某系统集成商H公司的项目经理张经理。

张经理告诉小王，他们在很多项目中都会用到我们公司的产品，而且在很多情况下,他们可以自主采购或帮助小王影响甲方的决策者。

通过进一步的了解，小王认为我们公司与系统集成商H公司有广阔的合作空间。

于是，小王就把合作意愿向张经理挑明，并提出了双方合作的具体方案，这个方案对我们公司和H公司来说是一个双赢的方案。

果然，张经理看过方案之后对双方的合作表现出了浓厚的兴趣，表示有机会一定会启动一个项目合作一下。

几个月后，张经理他们接了一个广东的项目，果然从我们公司采购了将近20万元的产品。

点评：利用中间商，发展线人

我们需要利用各种资源帮自己做单是成熟销售人员与新销售员的最大区别之一。小王的这种合作思路值得每一个办事处推广！
中间商：包含经销商、代理商 、居间人、领导家属等。他们各自关心的内容：如下：


利用中间商，我们可以让现金流更好，风险更低，销售工程师可以借鉴！