【征文大赛作品】编号22：营销案例 作者：朱鹍

甲单位 客户组织架构
A 机关领导 商务决策人
B使用部门领导 项目建议者 评分者（我公司线人）
C 技术总工 在单位地位高 评分者
D机关办事员竞争对手的线人或化身者

背景：甲单位向国家申请某自动测试设备项目，项目已批，经费到位

1、由于我公司之前已经和甲单位有过项目合作，和B的关系一直维系的不错，我公司通过B拿到了项目信息，批复经费的金额，项目走内部邀标流程。

2、了解竞争对手乙公司，和机关办事员D关系很好。

3、通过B在招标要求里增加技术壁垒（软件方面），乙公司实现起来比较困难。

4、邀标前，和C进行技术交流，让某文案确认。

5、跳过D，由B帮助直接约A，进行对A的商务攻关，效果不错。

6、投标，由于前期公关效果不错，我公司报价比乙公司高一些，但还是中标了。

单位：中船重工（武汉）凌久电子有限责任公司
姓名：朱鹍