项目型营销与团队管理

一、项目型销售管理的体系解析

A、项目型销售的核心思想

l 项目型销售的作用

l 利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略

l 合理规划“项目型销售”的阶段

讨论：“项目型销售发展的五个阶段”

B、项目型销售管理的四大原则

l 原则一：控制过程比控制结果更重要；

l 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；

l 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

l 原则四：营销管理的最高境界是标准化；

案例：“IBM ---营销标准化的五大关键点”

二、项目型销售管理的“天龙八部”

第一部：意向客户（10%）

l 意向客户--目的

l 意向客户--原则

l 意向客户--标准

l 意向客户--注意事项

第二部： 深度接触（20%）

l 深度接触--目的

l 深度接触--原则

l 深度接触--标准

l 深度接触--注意事项

第三部：方案设计 （25%）

l 方案设计--目的

l 方案设计--原则

l 方案设计--标准

l 方案设计--注意事项

第四部：技术交流 （30%）

l 技术交流--目的

l 技术交流--原则

l 技术交流--标准

l 技术交流--注意事项

第五部：方案确认（50%）

l 入围客户--目的

l 入围客户--原则

l 入围客户--标准

l 入围客户--注意事项

第六部：项目评估（75%）

l 合同客户--目的

l 合同客户--原则

l 合同客户--标准

l 合同客户--注意事项

第七部：商务谈判（90%）

l 签约成交--目的

l 签约成交--原则

l 签约成交--标准

l 签约成交--注意事项

第八部：合同执行（100%）

l 合同执行--目的

l 合同执行--原则

l 合同执行--标准

l 合同执行--注意事项

案例分析：丹佛斯项目管理的八个阶段

三、项目型销售管理的管理运用

A、对客户经理的好处：

l 如何正确评估客户经理的工作

l 可以协助客户经理来促进项目型销售的推进

l 客户经理评估销售的可能性

案例讨论：“万明坚现象”的启迪

B、销售团队工作评估

l 技术与销售人员之间的矛盾

l 项目型销售中团队的分工

l 如何提高销售预测准确度

l 销售预测对团队整体业绩的提成

l 制订客户推进行动计划

案例讨论：“八大困惑”

C 公司内部的销售管控

l 销售体系的标准化

l 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

l 建立销售手册协助体系完成

l 建立经典案例库来促进项目推进

案例分享：“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”

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