SPIN—顾问式销售技巧
SPIN—顾问式销售技巧 一、高级销售员的职业化素质与发展 l 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？ l 优秀销售员的八大职业化素质 l 销售人员的成功信念与自我激励 l 销售人员易犯的细节 l 职业化态度的塑造 二、成功的开场白 l 成功启动的三步骤 l
一、高级销售员的职业化素质与发展
l 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？
l 优秀销售员的八大职业化素质
l 销售人员的成功信念与自我激励
l 销售人员易犯的细节
l 职业化态度的塑造
二、成功的开场白
l 成功启动的三步骤
l 打开话题的技巧
l 30S内建立亲活力的秘诀
l 如何赢得客户的好感
l 成功开场白的标准是什么？
三、客户真正想要的――需求调查分析
l 如何了解客户需求
l 售中确定客户需求的技巧
l 有效问问题的五个关键
l 需求调查提问四步骤
l 隐含需求与明确需求的辨析
l 如何听出话中话？
l 如何让客户感觉痛苦，产生行动
四、如何与不同客户打交道
l 有效沟通的秘诀
l 不同客户如何应付
l 不同客户沟通风格分析
l 有效人际关系的建立
l 如何让客户为你做准介绍
五、介绍产品的竞争优势
l 客户要的产品是什么？
l FAB分析
l 特点、优点、好处对成单的影响
l 产品卖点提炼
l 如何做产品竞争优势分析
l 如何推销产品的益处
六、客户心理分析与异议处理
l 如何用提问来了解客户想要什么
l 如何通过举止透视客户的个人意愿
l 如何让客户感觉自己是赢家
l 如何摸清客户拒绝的理由
l 客户常见的六种异议
l 客户异议处理的五步骤
l 价格异议方面案例
l 运用“SPIN”销售实战模拟
七、获取承诺的战术
l 如何发现购买信号
l 如何分析销售项目进展
l 传统收尾技巧的利弊
l 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
l 如何达到双赢成交
l 最后阶段经常使用的战术
八、怎样打破最后僵局
l 拜访总结与客户忠诚度建立
l 拜访后的客户分析
l 如何维持并发展现有的客户
l 如何能让客户做推荐？
l 让客户做推荐的时机
l 如何在客户心中建立品牌忠诚度
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