高级销售人员销售技能

一、地形篇

作战地图：全面了解客户

客户分析的四种主要工具

l 决策组织图

l 决策人角色图

l 决策流程图

l 决策时间表

侦查与反侦查：如何寻找内应与线人

客户价值分析

二、敌情篇

敌我形势图：全面了解竞争对手

对手分析的主要工具

l 决策人立场图

l 竞争对手进攻路线图

三、进攻篇

进攻的基本原则

五种典型的进攻战术

l 正面进攻战：如何恃强凌弱

l 游击战：如何不断骚扰，等待机会

l 包抄战：如何上下夹击或里应外合

l 迂回战：如何以差异化产品迂回突破对手防线？

l 闪电战：如何实施精确打击，发动闪电战？

四、防守篇

防守的基本原则

三种典型的防守战术

l 设置壁垒：如何以不可复制的竞争力增加客户的转移成本

l 防守反击：如何使竞争对手的努力失败

l 坚壁清野：如何构筑牢固的客户关系

五、技巧篇

开拓区域市场的三大要点

大客户销售的四步流程

l 第一步——判断销售机会和切入点

l 第二步——制定总体销售策略

l 第三步——制定执行流程

l 第四步——编制费用预算

公关技巧——无敌公关五式推手

高层公关六大原则

决策者关系链分析的七种圈子

六、实战篇（案例分析与讨论）

l 暗战——大客户防御与进攻经典案例分析

l 闪电快攻——经典高层战术案例

七、互动篇

现场角色扮演游戏

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