工业品销售的黄金法则
一、 重塑工业品营销的核心—四度理论 l 工业品营销的“五唯误区” l 工业品与消费品营销的“五大差异” l 工业品营销的“四度理论” l 职业工业品营销经理的“四个阶段” 二、 工业品销售的第一关键—找对人 l 分析客户内部采购流程 l 分析客户内部的组织结
一、 重塑工业品营销的核心—四度理论
l 工业品营销的“五唯误区”
l 工业品与消费品营销的“五大差异”
l 工业品营销的“四度理论”
l 职业工业品营销经理的“四个阶段”
二、 工业品销售的第一关键—找对人
l 分析客户内部采购流程
l 分析客户内部的组织结构
l 如何逃离信息迷雾
l 客户内部六种买家
三、工业品销售的第二关键—说对话
l 发展关系，建立信任
l 客户关系发展的四种类型
l 客户关系发展的五步骤
l 四大死党的建立与发展
l 忠诚客户有四鬼是如何形成的
l 与不同的人如何打交道
l 如何调整自己的风格来适应客户？
四、工业品销售的第三关键—做对事
l SPIN问问题技巧
l 销售中确定客户需求的技巧
l 有效问问题的五个关键
l 需求调查提问四步骤
l SPIN问问题的技巧
l 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
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